Руками — трогать

МТ, Группа компаний ГУМРФ им. адм. С.О. Макарова, ФГУП

Фасхутдинов Ренарт 1 2407 5 мин

В конце февраля в Санкт-Петербурге прошел очередной семинар по навигационному оборудованию, организованный Группой компаний "Морская Техника". В течение четырех дней можно было максимально близко познакомиться с новинками навигационного оборудования от зарубежных производителей.

Такой семинар проводится "МТ" ежегодно. Участвуют в нем делегации, командируемые судоходными компаниями, судостроительными заводами, сервисными службами, различными КБ. Также всегда приглашаются учащиеся Государственного университета морского и речного флота им. адм. С.О. Макарова — на минувшем семинаре был целый отряд курсантов.

Пять лет назад, на первом подобном мероприятии, организованном "Морской Техникой" в 2012 году, число гостей ограничивалось тремя десятками. В феврале 2017-го на семинар пришло около сотни человек из 70 различных организаций.

Участники семинара по навигационному оборудованию 2017 года / "Морская Техника", ГК

Два плюс два

Как все происходило? Сначала было два дня докладов — с подробными выступлениями представителей иностранных компаний, презентацией аппаратуры, ответами на вопросы. В Петербург приехали менеджеры и инженеры японских Koden и Tokyo Keiki, китайской HighLander, французской компании BenMarine. И, конечно, образцы судового оборудования были представлены участникам семинара "вживую".

Фирма Koden, например, привезла целую линейку радиолокационных станций: MDC-5200, -5500, -7000(Р), -7900(Р). Особая ставка, как пояснил корреспонденту "Корабел.ру" региональный менеджер по продажам Масаши Нагасава, делается на новейший радар 79-й серии:

— Этот радар создан в соответствии с новыми резолюциями ИМО к морским радарам. Улучшена обработка сигнала, улучшены технические параметры, установлена очень конкурентноспособная, по сравнению с такими же моделями от других изготовителей, цена. Мы надеемся, что этот радар станет номером один по объему продаж в нашей линейке.

Радар, пояснил Масаши Нагасава, уже выпущен, но в продажу еще не поступил, поскольку проходит сертификацию в Российском морском и Российском речном регистрах. В течение полутора месяцев должно прийти одобрение, после чего новинка выйдет на рынок. Тем не менее участники семинара уже смогли с ним познакомиться прямо в ходе мероприятия

Третий слева - Масаши Нагасава / Корабел.ру

Компания HighLander в числе прочего оборудования, тоже порадовала новинкой. В ходе семинара была представлена последняя модель в линейке регистраторов данных рейса — HLD-VDR 600/SVDR600. Это шестое поколение РДР Highlander. Новые "черные ящики" легки в обслуживании, просты в установке, стабильны в работе.

— Наша компания работает над регистраторами данных рейса с 2001 года и на сегодняшний день является лидером китайского рынка "черных ящиков". У нас самый большой сток на рынке в Шеньчжене, где зарегистрировано около 2 тысяч компаний (это самая крупная биржа в мире по величине капитализации рынка). Годовой оборот фирмы составляет 7 млрд долларов. Российский рынок для нас весьма привлекателен — он очень большой, и поэтому сотрудничество с Россией становится для нас одним из приоритетов, — говорит "Корабел.ру" Лео Гуо, ведущий инженер HighLander.

В мире компанию HighLander хорошо знают — число их сервис-партнеров по "черным ящикам" порядка 80. Лео Гуо регулярно выезжает на тренинги в самые разные уголки мира, обучая инженеров работе с поставляемым оборудованием. В этом году в связи с ростом продаж "черных ящиков" было принято решение провести тренинг в России в рамках данного семинара. Это первый выездной тренинг производителя с начала продаж РДР на российском рынке.

Лео Гуо, ведущий инженер HighLander / Корабел.ру

Собственно, он и проходил в следующие два дня на сервисной станции ГК "Морская Техника". Обучение по установке и обслуживанию РДР HLD-VDR600/SVDR600 было организовано для сервисных компаний — партнеров "МТ".

Такие тренинги давно служат отличительной чертой семинаров, проводимых "Морской Техникой". Навигационное оборудование — это не телевизор, который можно купить почти не глядя, поставить в углу и через пять минут уже смотреть передачи. Мало того, что здесь требуется предельно тщательно выбирать продукцию, так еще и работать с ней нужно учиться. Лучше всего, когда это обучение проходит у специалистов самого производителя. Тем более, что по итогам этой практики сервисным инженерам даются именные сертификаты от производителя, дающие право на установку оборудования и действительные в любой точке мира.

Специальные условия, интересные цены

После семинара корреспондент "Корабел.ру" побеседовал с начальником отдела продаж ГК "Морская Техника" Владимиром Кузнецовым.

— Как в последнее время ситуация со спросом? Кризис не подпортил картину?

— Спрос ощутимо снизился, но несмотря на это все последние годы, в том числе и в 2016-м, у нас положительная динамика продаж по всем направлениям, примерно на 20 %. Хорошие показатели демонстрируют и два наших новых продукта — это гирокомпасы Tokyo Keiki и регистраторы данных рейса HighLander. В целом, продажи держатся на достаточно высоком уровне, даже лучше, чем в докризисные времена.

— За счет чего?

— За счет комплекса факторов. Это и качественное оборудование, и конкурентная цена, и постоянное наличие на складе популярных позиций, и развитая сервисная сеть на территории Российской Федерации, и гибкие условия оплаты. Все это в совокупности позволяет сделать индивидуальное, а стало быть, и более выгодное предложение нашим заказчикам.

— Как оцениваете насыщенность российского рынка оборудованием?

— Рынок оборудования неравномерен. Особенно ощущается потребность в современном и именно недорогом оборудовании. Причины: постоянно ужесточающиеся требования к безопасности мореплавания, ограниченные бюджеты судовладельцев, в эксплуатации до сих пор находится большое количество устаревшего оборудования. Например, далеко не редкость встретить на судах радиолокационную станцию, снятую с производства лет 20 назад, а для электронного оборудования это достаточно критичная цифра. Кроме того, перспектива развития новостройного рынка предполагает использование самого современного оборудования, а его стоимость в большинстве случаев – самый важный фактор.

Корабел.ру

— В первую очередь речь идет о рыболовных судах?

— Рыболовная тематика, конечно, стала актуальной в последнее время. Но траулерами дело не ограничивается. Поставок оборудования различного класса и типа ждут и специализированные суда, и пассажирские, и маленькие катера.

— Вы сказали, что у вас появились два новых продукта — гирокомпасы и регистраторы данных. Как они появились и почему?

— Не так давно мы начали работать с японским производителем Tokyo Keiki.Продвигать на российском рынке их гирокомпасы мы стали по всем правилам маркетинга, предусмотрев для судовладельцев специальные условия, интересные цены, наметили планы по развитию сервисной сети и определили для этого приоритетные шаги. У нас уже есть большой опыт работы с японскими производителями. Мы знаем качество их продукции, поэтому пришли к выводу, что при высоком качестве и конкурентной цене японские гирокомпасы будут очень востребованы у отечественных заказчиков. Первые продажи подтвердили эти прогнозы.

Регистраторами данных рейса мы начали заниматься лет десять назад. Тогда "Морская Техника" работала с компанией Samsung. Мы установили более сотни "черных ящиков", но в настоящий момент производитель их больше не выпускает и прекратил качественную поддержку, да и времени прошло достаточно много, что критично для электронного оборудования. К тому же появились новые требования со стороны IMO. Учитывая названные факторы, замена устаревших регистраторов стала особо актуальной, поэтому "Морская Техника" решила возобновить это направление уже с новым брендом – HighLander. С этой компанией мы уже долгое время сотрудничаем по другим направлениям, поэтому не было издержек при налаживании эффективного взаимодействия.

Корабел.ру

— Как происходит продвижение этих продуктов на российском рынке?

— Приходится постоянно рассказывать о достоинствах того или иного оборудования и доказывать их, особенно, если это новый бренд на рынке. Но плотная работа с судовладельцами, дилерами и партнерами, их знание "Морской Техники" как поставщика надежного оборудования немного упрощает нам работу и ускоряет получение результата. В основном, процесс стандартный и заключается в следующих этапах: донести до рынка информацию о новом оборудовании, а далее — поиск и отслеживание проектов, где данный тип оборудования сейчас наиболее актуален.

— А можете примеры привести крупных заказчиков?

— Из последнего — недавно мы установили два "черных ящика" на судах "Северо-Западного пароходства". А гирокомпасов поставили больше полусотни для совершенно разных заказчиков по всей территории России и на российские суда, которые работают за рубежом.

Подготовил Ренарт Фасхутдинов

Материалы по теме:

Круглый стол "Судовое оборудование. Состояние и тенденции развития" (стенограмма мероприятия)
ТРАНЗАС - производитель широкого спектра навигационного судового оборудования (интервью со специалистами компании "Транзас"