"Планета" аварийно-спасательного оборудования

– Михаил Израилевич, вы давний друг нашего портала. Да и очень многим нашим читателям компания "Планета" хорошо известна — ее название часто фигурирует в списках основных контрагентов при строительстве новых судов. Расскажите, с чего все началось?

– В 1994 году я уволился из Военно-морского флота. Я прослужил 11 лет на Северном флоте – на БПК "Вице-адмирал Кулаков" и эсминце "Расторопный". Был соответственно командиром группы, затем командиром дивизиона разведки и радиоэлектронной борьбы. Но попал под сокращение, чему был очень рад. Чувствовалось, что в гражданской жизни у меня будет больше возможности реализоваться. В 1990-е люди занимались чем могли. И мне выпала возможность заняться тем, что мне знакомо и понятно, — поставкой аварийно-спасательного оборудования. Я познакомился с представителями фирмы ГП "Сигнал", которые искали специалистов по пиротехнике. С этого знакомства начался путь.

Сама компания "Планета" появилась в 1995 году. Началась деятельность с коммерции — продажи и поставки со склада. Затем шаг за шагом мы вышли на производство — в 2001 году произвели первое изделие.
 

Михаил Койфман, генеральный директор компании "Планета" / Корабел.ру

- Почему решили организовать собственное производство?

– Вообще, существует два пути развития коммерции на нашем рынке: уход в шипчандлерство, которое потом перерастет в агентство и судовладельческую компанию, или в производство.

Я всегда болел производством и всегда хотел быть производственником из-за своего технического образования. Далее планировалось организация судоремонта и судостроения. Мы начали с коммерции, потому что это самый простой и понятный путь. Так практически все начинают — можно изучить текущий рынок и определить перекосы, где что-то явно стоит дороже, чем должно стоить. Чтобы сразу организовать производство, необходимо или родиться гением и знать наверняка, что нужно рынку, или быть очень богатым.

– Расскажите о производственных мощностях компании "Планета".

- Станочный парк представлен участком по производству теплозащитных средств, участком по производству электротехнических средств и слесарным участком — производство струбцин, пластырей и аварийных упоров.
 

Аварийная струбцина производства компании "Планета" / Фото: "Планета", ООО

Я понимал, что сначала надо начать производство с самого простого изделия — тросика пожарного. Это такой 30-метровый кусок троса с коушами для страховки пожарного в огне. Для этого были необходимы технические условия, программа испытаний и сами испытания. Вроде бы изделие простое, но полный цикл проектирования пройти надо. В итоге наладили организацию проектирования и организацию постановки на производство. Цикл ведь в любом случае схож — что простого, что сложного изделия. Опыта поднабрались и начали делать более сложные изделия – огонь поиска для спасательного жилета и ГТК и буй светящийся. Насколько я ориентируюсь в рынке – мы первыми сделали эти изделия на светодиодах. Это было в 2006 году.

- Ваше производство имеет полный цикл?

– В основном у нас оконечная сборка. Полный цикл имеют только те изделия, которые производятся корпорациями, для этого такие монстры и созданы. Малый бизнес должен ориентироваться на готовые полуфабрикаты, которые или собираются по оригинальной схеме, или имеют оригинальный замысел. Например, вышеупомянутый огонь поиска. Батарейки известны, светодиоды известны, но подобрать их в единое изделие, соответствующее Конвенции СОЛАС, обеспечить единообразие при изготовлении и при этом продавать по оптимальной цене получается не у каждого и далеко не сразу.

- Вы упомянули испытания произведенной продукции. Где вы их проводите?

– Какие-то позиции испытываем у себя – у нас признанная Регистром лаборатория по испытанию светотехники, какие-то – в других признанных Регистром лабораториях. На рынке есть испытательные центры, которые аккредитованы Регистром, например, НПО "Электронприбор", НИЦ (Невский испытательный центр).

- Сколько сегодня человек трудятся на производстве?
 

– На производстве работает 10 человек.

- Это костяк или регулярно обновляемый состав? Откуда вообще черпаете кадры?

– Это сформировавшийся костяк из молодых специалистов. Все пришли к нам либо "с улицы", либо по знакомству через друзей. С морской отраслью они не связаны. Приходили со своим набором знаний, мы обучали, объясняли специфику производства, подтягивали. Раньше основной проблемой с кадрами было то, что на рынке мало инженеров-конструкторов, желающих работать. Перелом произошел в 2010 году — неожиданно появились такие люди. По всей видимости, кризис 2008 года подтолкнул людей к тому, чтобы идти в инженеры, а не юристы и экономисты, которых было слишком много.

– "Планета" известна на рынке аварийно-спасательной продукции. Вы производите собственные уникальные позиции? Наверняка ваша компания имела наглядный опыт согласования с РМРС и РРР. Как оно проходило в прошлом и как проходит сейчас?

– Мы производим исключительно по своим разработкам. Вся номенклатура сертифицирована РМРС и РРР. Сначала представители классификационных сообществ тщательно изучали предприятие, потому что мы были новой компанией на рынке. Процедура сертификации первых двух-трех изделий проходила сложно. В 2006 году мы сертифицировали наше ключевое изделие – огонь поиска для жилета. После этого стало легче.
 

Судовая аптечка производства компании "Планета" / Иллюстрация: "Планета", ООО

– Отечественный рынок аварийно-спасательного оборудования насыщен и представлен множеством компаний. Чем "Планета" отличается от них? Какие имеете преимущества?

– Мы отличаемся тем, что работаем комплексно – есть коммерческие поставки и поставки производственной продукции. В случае, когда заказчику необходим ряд позиций, за счет удовлетворения всего комплекса выходит дешевле, чем у конкурентов. Наши изделия производственные, поэтому они явно дешевле. Мы не занимаемся продовольствием, только аварийно-спасательное оборудование и техническая продукция.

Наша самая главная "фишка" – это работа с претензиями. От заказчиков всегда поступают вопросы. Многие компании вообще не работают вплотную со своими партнерами, зачастую даже на письма не отвечают после получения денег за заказ. У нас же ведется с этим очень жесткая работа. На каждую претензию отвечаю я сам лично, буквально каждую прорабатываю. Я слежу за всеми претензиями, даю четкие, оперативные ответы. Претензии бывают разные, но большинство вопросов связано с документами. Ведь многим знакома история с потерей документов при поставке, мы же решаем и это. Наша компания следит за тем, чтобы эффективно работала система качества. Для любого бизнеса самое страшное – это неорганизованность.

Фото: "Планета", ООО

- Работаете ли сейчас над какими-то новыми разработками в плане продукции?

– Сейчас наша компания занята переводом всех изделий под Winterization -50 C. Это связано с активным развитием Арктики. Скажем так, это наша очередная "фишка". Мы пытаемся идти в ногу с требованиями.

– А на какой стадии находится эта разработка?

– Уже одобрены Регистром спасательный жилет, огонь поиска, буй светящийся. Идет подготовка к сдаче Регистру лампы Ратьера.

– Михаил Израилевич, вы с рынком аварийно-спасательной продукции давно на "ты". Как глобально можете охарактеризовать его?

– С момента кризиса он начал развиваться. С чем это связано — непонятно, но с 2008 до 2010 года все пошло вверх. И кадры появились, и государство начало больше внимания уделять судостроению — строить суда. Стало легче жить на рынке. Сегодня же все стабилизировалось. Из-за санкций у флота стало меньше возможностей для работы и, следовательно, для закупок.

– А вообще игроков-производителей подобной продукции на российском рынке много?

– Мне кажется, достаточно. Хочу особенно подчеркнуть, что отечественная аварийно-спасательная продукция имеет высокое качество (соответствие установленным требованиям) за счет прозрачности требований РМРС и РРР. Фирм, которые оформляют или помогают в оформлении любых лицензий, очень много. А около Морского и Речного регистров никого нет. Есть только правила Регистра, которые совершенно понятно прописаны. И если у человека есть образование и производственный опыт, то он может разобраться в требованиях и организовать собственное производство. Поэтому сегодня работает множество предприятий, которые сертифицированы Регистром. Из-за этого конкуренция большая. Да, РМРС и РРР специфичны, но они открыты для каждого. А дальше – вопрос качества, цены и организации поставок, что еще труднее. Проектирование все-таки делается один раз, а продавать надо каждый день и каждый день совершенствоваться, исходя из требований рынка.

– Но зачастую на Регистр и его правила жалуются многие компании...

– Жаловаться могут на конкретного инспектора, на конкретную службу, но Регистр в целом открыт. РМРС всегда был старшим братом РРР, он больше общается с Западом. Там нет такой закрытости. Поэтому он взял опыт оттуда, адаптировался под отечественные реалии. В нашей стране все рынки закрыты. Как заняться нефтью — даже не разберешься. Ларек открыть – их много, но тоже неясно, как это делать. А по правилам Регистра все предельно понятно – просто следуешь им и делаешь, что надо, согласно документам. Но производственный и конструкторский опыт иметь надо. Или надо иметь деньги на найм специалиста для проектирования и запуска производства.

– Вы сказали, что начали производство с маленького изделия. Откуда пришли первые заказчики? Как вы вообще развились до такого уровня?

– Все же начиналось с коммерции, и я знал, кому буду все это продавать. Те, кто покупал у меня тросики пожарного чужого производства, те и стали первыми заказчиками. Они уже знали меня и доверяли мне. Кому ты нужен со своей продукцией, если тебя никто не знает? Остается "китайский путь" – низкие цены. В лучшем случае скажут, что готовы приобрести изделие с отсрочкой платежа, предоставишь отсрочку – а сколько потом ждать деньги? Так твое производство и встает, а потом замирает на месте. Начинается судорожный поиск инвесторов. Основа любого маркетинга – это знание рынка: кто является покупателем твоей продукции.

– Кто ваши основные заказчики?

– "Адмиралтейские верфи", Выборгский судостроительный завод, Мурманское морское пароходство. По побережью в Мурманске, Крыму и на Дальнем Востоке много предприятий, кто работает с нашей компанией.

– Выходит, что в общем портфеле заказов у вас присутствуют судовладельцы, судостроительные предприятия и "коллеги". Кого больше и в каком процентном соотношении?

– Основной портфель заказов компании "Планета" составляют судовладельцы и судостроительные, судоремонтные предприятия. Судовладельцев гораздо больше – около 70%, это коммерческие закупки. Производственная продукция – оставшиеся 30%.

Номенклатура нашего предприятия насчитывает около 1000 позиций. Количество заказчиков – тоже около 1000 компаний. По крайней мере, в год проходит по 1000 заказчиков. Всего на рынке 3000 компаний, за время моей работы 2000 уже потерялись. Кто-то разорился, кто-то перестал с нами работать – в основном мы теряем покупателей на Дальнем Востоке из-за роста транспортных тарифов. Для такой специфической отрасли – это нормальные цифры.

– За всю историю "Планеты" с какими судостроительными и судоремонтными заводами успели поработать?

– Наверное, со всеми. Поймите, у нашей компании амплуа такое: с одной стороны, комплексные поставки, которые удобны всем, с другой – заказы-то небольшие. Средний чек составляет 40 тыс. рублей. Очень больших заказов нет, поэтому мне и нужно, чтобы было больше заказов с большим перечнем номенклатуры. Получается, те, кто привязываются к одному заказчику, рано или поздно перестают работать. Реальный бизнес работает только при большом количестве небольших заказов. Это самое оптимальное в наше время.

Крупные заказы – это в основном госзаказы. Мы их получаем на основе конкурса – что-то выигрываем, что-то проигрываем. Мы участвовали за последние три года примерно в 140 госконтрактах, что тоже говорит о качестве продукции и оптимизации цен.

- В конце 2015 года на нашем портале "Корабел.ру" появился сервис "Торговая площадка", где компании размещают заявки по поиску необходимой продукции, а поставщики отвечают на них и предлагают свои условия. "Планета" участвовала на площадке не сказать, что очень много — 21 раз, но количество побед на опубликованных заявках говорит о вашей эффективности и надежности как производителя и поставщика с хорошей репутацией. Как сами оцениваете "Торговую площадку" на нашем портале?

– Безусловно, сервис работает и даже приносит прибыль. Но он отнимает много времени, потому что зачастую на площадке появляются заявки либо некачественные, либо их оставляют коллеги, которые не принесут большой выгоды. Выходит, что находиться там постоянно именно для нашей компании, которая подвязана на комплексной продаже, не совсем рентабельно. Однако убежден, что в перспективе это станет отдельной отраслевой торговой площадкой, которая соберет основных игроков морского бизнеса.
 

Работа с ключевыми клиентами Корабел.ру

– Что с мировым рынком аварийно-спасательного оборудования? Какие существуют тренды или новинки?

– Светодиодное электрооборудование – за ним будущее. Мы как раз заняты развитием подобного оборудования. Планируем производить и поставлять лампы Ратьера и прожекторы на светодиодах. Светодиоды более надежны в эксплуатации.

– Вы сказали, что у вас номенклатура около 1000 позиций. Какие-то расширения или сокращения продукции будут?

– Помимо того, что уже назвал, расширения и сокращения не планируем. Нам сейчас необходимо решить самое главное – отработку внутренней организации всех бизнес-цепочек. Не количество товаров, а внутренняя организация фирмы. Кризис есть кризис, от него никуда не деться. Должен быть четко отработанный склад, потому что дорожает транспорт, налогообложение растет. "Планете" нужно повышать производительность труда. А это, в принципе, проблема всей России – повышение производительности труда. В большинстве западных компаний уже полная автоматизация. Допустим, приходит заказ электрооборудования через интернет-магазин, робот "катается" по складу и собирает в коробочки. Затем приезжает курьерская служба два раза в день и забирает товар. Все автоматизировано. Поэтому мы планируем автоматизировать процесс производства и отгрузки.

– Михаил Израилевич, мы с "Планетой" знакомы давно – наше сотрудничество началось в 2010 году. 8 лет – это солидный срок, с этим не поспоришь. В чем секрет?

– "Корабел.ру" – это прекрасная рекламная площадка, от которой всегда поступают конструктивные предложения. Я точно могу сказать, что от сотрудничества есть польза. Какая? Во-первых, это исключительно качественный отраслевой журнал. Сегодня все, кто работает в отрасли, знают о нем и читают его. Люди пишут, анализируют, рассуждают. Журнал действительно интересный, самодостаточный, я сам его читаю. Во-вторых, работа с порталом. Само участие на сайте – правильное решение, потому что это приносит как прямые деньги, так и косвенные. Это прежде всего имидж компании. Но больше всего нам нравится новостная лента и возможность публикации своих новостей. Этот инструмент очень полезен и интересен. По нашему мнению, у "Корабел.ру" нет конкурентов, поэтому больше никакими другими ресурсами не пользуемся и нигде рекламу не размещаем.

Материалы по теме:
Если вдруг случится авария... (интервью с техническим директором "Дайвтехносервиса" Валентином Михайловым)
Службу день и ночь несут (об Архангельском филиале Морспасслужбы Росморречфлота)
Круги и петли, шашки и буи (интервью с гендиректором Муромского приборостроительного завода)