Читатели нашего портала уже давно обратили внимание на ежемесячный блог "Южный фрахт", где регулярно публикуются аналитические отчеты о состоянии фрахтового рынка в Азово-Черноморском и Каспийском регионах. В них невооруженным глазом ощущается глубокое знание ситуации, богатый опыт работы и умение делать верные прогнозы. Готовят эти отчеты для вас специалисты фрахтовой и логистической компании "Глогос проект".
"Корабел.ру" решил, что пора приподнять завесу и познакомить вас поближе с этой фирмой. А что для этого может быть лучше, чем полноценное интервью с ее генеральным директором? Итак, сегодня у нас в гостях глава "Глогос проект" Константин Гриневич.
— Всегда интересно узнавать, как компания делала свои первые шаги. Вы существуете с 2009 года — время было кризисное, на перевозках тогдашний спад экономики тоже отразился. С какими трудностями вы сталкивались в тот период?
— По поводу кризиса, я бы не сказал, что это имело для нас большое значение. Брокеру не так важно, по каким ставкам ходят суда и сколько они зарабатывают. Мы получаем комиссионное вознаграждение и колебания несущественные. Перевозок меньше не стало, просто рынок стал менее выгодным для судовладельца.
Более того, для брокеров, наоборот, именно кризис, слом традиционных грузопотоков, открытие новых направлений, передел рынка — это самое выгодное время. Именно тогда мы востребованнее всего, потому что понимаем, куда можно перенаправить грузы, перебазировать флот. Введенное эмбарго, закрытый Иран, санкции какие-нибудь — это то, что нам нужно, на этом мы и зарабатываем.
Трудности свои в первое время, конечно, были, но это именно трудности роста. Я начинал как фрахтовый брокер, мне всегда была интересна тема фрахтования судов. Чтобы войти в этот рынок, чисто технически, по большому счету, кроме компьютера и телефона, ничего требуется. Но есть нюансы другого плана — психологического. Это рынок закрытый и сложный, потому что брокер зачастую работает не только на знании рынка, но и на отношениях, на авторитетности. Необходимо преодолеть барьер недоверия у клиентов, дать им понимание полезности общения с тобой. И это та вещь, которую трудно оценить деньгами.
В первое время ты как фрахтовый брокер занимаешься только тем, что выясняешь, где работает твой клиент, какие у него потребности, что у него, грубо говоря, "болит". Найти то место, где можно улучшить его текущую деятельность, — в этом как раз и состоит работа.
Начинали мы практически с нуля. У меня был определенный багаж знаний о российском флоте "река-море": где ходят суда, где торгуют и какие грузы возят. Но не было четко выстроенной картины о том, кого куда можно переориентировать. Поэтому, как бы это банально ни звучало, в первое время просто занимался "холодным" обзвоном всего, что мог найти: торговых площадок, желтых страниц, конференций и любых участников. Нарабатывал базу, сопоставлял и определялся, куда можно двигаться и развиваться.
Если успешно проходишь этот первый этап, дальше серьезных трудностей не предвидится. Рынок фрахтования Ростова, Азова, Поволжья – это две-три тысячи сделок в год. В принципе брокеру достаточно для начала оформить хотя бы несколько сделок в месяц, и все у него будет хорошо, он сможет отрабатывать свою зарплату и первые потребности.
— А как изначально возникла идея пойти в этот рынок?
— Она появилась очень естественно. Я заканчивал Макаровку и всегда хотел заниматься коммерцией. А фрахтовый брокер – это как раз тот человек, который стоит на стыке судоходства и коммерческих интересов. Он понимает, где какая экономика у владельца, у трейдера, как оптимизировать такие движения.
В тот период как таковых брокерских домов в России в принципе не существовало. После распада СССР сложилась такая система — есть компании-поставщики, экспортеры, сидящие на советском наследии, как монополисты, и есть фирмы, которые управляют флотом. Брокеры здесь были пятым колесом в телеге. Но нормальный общемировой пример говорит, что брокер – это единица, которая может приносить большую пользу всем сторонам. И мне хотелось стать именно такой единицей.
Первая моя работа возникла очень спонтанно — я сотрудничал с украинцами, с турками, с греками, с киприотами, с бельгийцами, которые как-то хотели с нашим рынком работать, но не могли его нормально почувствовать, получить к нему доступ. Им был нужен настоящий брокер.
Через какое-то время я понял, что идея выстрелила, а значит, можно открывать свою брокерскую компанию. Начал собирать команду, появилась какая-то база данных, появилась аналитика, а дальше — я уже вам рассказывал. Сначала работали на реке, потом освоили море, потому что доволно быстро поняли, что выгода там при соизмеримых трудозатратах больше.
Впрочем, мы стараемся иметь высокую вариантивность, не привязываясь к конкретным грузам, к географии, к размеру тоннажа. Единственное — работаем в удобном для нас часовом поясе, но и это не принципиально. Если я пойму, что у меня есть потребность освоить Южную Америку, то без проблем это сделаю. Инструменты входа на рынок понятны инструменты — за полгода можно зайти.
— В какой момент у компании появилось логистическое направление?
— Логистическое направление – это органический рост. Когда мы начали возить грузы по речке, то зачастую были заказчики и экспедиторы, которые хотели каких-то гарантий безопасности для своего дорогого оборудования. Им нужен был дополнительный сервис, а не только доставка на теплоходе с погрузкой и выгрузкой. Кроме того, все они работали очень линейно. Например, привозили груз судами река-море в реку, а дальше обязательно везли автотранспортом, идея перевалки в порту на речной флот ими вообще не рассматривалась.
Мы стали изучать вопрос и поняли, что очень много грузов проигрываем. Не мы конкретно как компания, а вообще история водной логистики, она часто не оптимальна. И тогда появилось желание рассматривать альтернативные варианты, предлагать альтернативные способы доставки.
Одна из самых больших сделок в логистике у нас была с экспедитором, который выиграл крупный тендер по доставке на Астрахань огромного количества фрахтовых тонн и хотел оптимизировать бюджет. Тут получилось соединение фрахтования и логистики. Был большой пакинг, с которым надо было поработать — правильно его распилить, правильно разложить. В итоге получилось пять-шесть пароходов.
Они посчитали бюджет в полтора миллиона, но мы его сократили до миллиона за счет того, что брали металл с рынка как попутный груз, грузили его в трюмы, размещали оборудование на крышах, комбинировали, использовали дешевый флот. Там были грузы по девять метров высотой, которые вроде как нельзя возить на крышах, но мы придумали, как сделать обзорность судоводителю, посчитали высоты...
Вот такие проекты с хорошим техническим решением нам интересны. Это залог того, что мы возьмемся за контракт. Мы в первую очередь инженеры, а потом уже логисты. И инженерия здесь не только в плане работы с грузом, но и в плане мультимодальности, изменения маршрута. Зачастую переделываем какие-то блоки под груз, который они запланировали, высоту или ширину. Или можем сделать нестандартный ход — предложить построить причал на речке и в итоге получить автомобильное плечо не в триста, а в четыре километра.
— Какие операции были самые интересные, запомнившиеся, сложные?
— Мы были одни из первых, кто участвовал в проекте по доставке 14 ветрогенераторов в Ульяновск. Там было порядка 50 тысяч фрахтовых тонн, которые везли океанским судном в румынскую Констанцу, а дальше нужно было ехать на Самару. И там уже пошла комбинированная логистика — фрахт плюс автоперевозки, тут баржа, тут пароход "река-море", тут надо в навигацию попадать, договариваться с Волго-Донским каналом, чтобы он еще три дня для нас поработал. Было очень много технической работы, связанной с укладкой, — груз приезжал штабелем в два яруса, мы увеличивали ярусность в некоторых местах до четырех, соответственно использовали другие способы крепления и т.д. Сотрудники мои жили в Румынии месяца два, постоянно работая со складом, с портом, с терминалом, с крепежной бригадой.
Понравилось мне работать с турецкой судостроительной верфью. Они уже запланировали перевозку, катерочки стояли у причала, но не сложилось, планы сорвались. И на этом этапе подключились мы. Приехали, прямо на месте с их инженером начали все обсуждать, рисовать, засылали данные проектантам, они нагрузки на изгибы считали.
На самом деле, много интересного.
— У вас есть свой собственный флот, согласно информации на сайте. Что это за флот, когда используете его? Как приобретался?
— Флот не собственный, он находится в коммерческом менеджменте. То есть мы отвечаем за его экономическую эффективность, за поиск правильных рейсов и выдачу определенной экономики. Он приобретался за счет того, что с этими людьми мы очень долго работали по другим проектам, заслужили их доверие и сумели объяснить им, что они свой флот используют неправильно. Суда у них очень много стояли, ходили не в те рейсы, не в той географии, привыкли работать на Каспии. Мы вытащили их в Черное море и стали использовать под генеральные грузы — берем в Констанце, везем на Каспий и выводим в достаточно хороший плюс.
По поводу приобретения собственного флота, идея есть, желание есть, но я в этой теме до конца еще не разобрался. Мне кажется, сейчас стоимость флота необоснованно завышена, плюс нет гарантии получения его в желаемый период времени. Как я вижу, у нас всего две-три верфи, которые сдают нормальный флот "река-море". А покупать старые суда нет никакого смысла. Потому что они в моменте, может быть, принесут какую-то прибыль, но нет гарантии, что через два месяца где-нибудь не встанут мертвым грузом.
В целом, суда, конечно, компании нужны, но в долгосрочном плане — на горизонте 15-20 лет. Потому что приобретать один-два парохода – мне это видится неправильным. Есть такая поговорка: судовладелец не может быть бедным. Если у тебя одна единица флота и фрахт вовремя не оплачен, то гибнет весь бизнес, вся компания. Нужно запускать сразу пять — восемь единиц. Это должна быть крупная машина, которая перекрывает риски из одной ситуации в другую ситуацию. Я вижу очень много примеров людей, которые зачем-то себе купили пару судов, вложились в них, и они стоят, не работают из-за нехватки оборотки.
— Подводя итог, что из себя представляет компания на сегодняшний день?
— Сейчас у нас три больших направления, которыми мы занимаемся. Первое — это фрахтование судов, построение брокерского дома. Второе – это работа с проектными грузами как для экспедиторских, так и для судовладельческих компаний. Скажем так, инженерная логистика. И третье – это перевозка грузов не всегда с габаритами. Комплексная, "до двери", когда мы не только думаем, что и как правильно грузить и выгружать, но и в целом решаем вопросы с таможней, будь то импорт или экспорт.
Кстати, в скором времени у нас должен запуститься новый проект — линейный сервис между портами Северной Италии и портом Ростов, где у нас уже есть свой офис и свои люди. Возить предполагается оборудование в Россию, в Казахстан и прочие регионы. Это будет неким аналогом Transfennica или Finnlines, но не паромный, а балковый сервис. Идея заключается в том, чтобы выстроить на рынке новый продукт, который будет готов консолидировать партии оборудования и самостоятельно фрахтовать тоннаж.
Условно говоря, я постоянно вижу 500-1000 фрахтовых тонн, ради которых оплачивать полное судно дорого. И приходится ехать машинами на Европу, дальше переваливать и так далее. А мы их будем просто брать, консолидировать в Италии и везти в Ростов. Со временем такой же сервис можно организовать с Румынией, где есть большой хаб по накоплению, и с Турцией, откуда тоже часто приходит оборудование.
Что важно – это не просто разовые случаи: накопили грузы и под них нашли какой-то пароход. Это регулярный сервис с регулярными деньгами и регулярным графиком. Я хочу сделать это настолько надежно, чтобы любая транспортная или логистическая компания при планировании своего бюджета могла на это рассчитывать как на постоянную единицу. Чтобы потом не оказалось, что парохода нет и они вынуждены повышать свой бюджет.
 |
| Константин Гриневич / "Глогос Проект" |
— Всегда интересно узнавать, как компания делала свои первые шаги. Вы существуете с 2009 года — время было кризисное, на перевозках тогдашний спад экономики тоже отразился. С какими трудностями вы сталкивались в тот период?
— По поводу кризиса, я бы не сказал, что это имело для нас большое значение. Брокеру не так важно, по каким ставкам ходят суда и сколько они зарабатывают. Мы получаем комиссионное вознаграждение и колебания несущественные. Перевозок меньше не стало, просто рынок стал менее выгодным для судовладельца.
Более того, для брокеров, наоборот, именно кризис, слом традиционных грузопотоков, открытие новых направлений, передел рынка — это самое выгодное время. Именно тогда мы востребованнее всего, потому что понимаем, куда можно перенаправить грузы, перебазировать флот. Введенное эмбарго, закрытый Иран, санкции какие-нибудь — это то, что нам нужно, на этом мы и зарабатываем.
Трудности свои в первое время, конечно, были, но это именно трудности роста. Я начинал как фрахтовый брокер, мне всегда была интересна тема фрахтования судов. Чтобы войти в этот рынок, чисто технически, по большому счету, кроме компьютера и телефона, ничего требуется. Но есть нюансы другого плана — психологического. Это рынок закрытый и сложный, потому что брокер зачастую работает не только на знании рынка, но и на отношениях, на авторитетности. Необходимо преодолеть барьер недоверия у клиентов, дать им понимание полезности общения с тобой. И это та вещь, которую трудно оценить деньгами.
В первое время ты как фрахтовый брокер занимаешься только тем, что выясняешь, где работает твой клиент, какие у него потребности, что у него, грубо говоря, "болит". Найти то место, где можно улучшить его текущую деятельность, — в этом как раз и состоит работа.
Начинали мы практически с нуля. У меня был определенный багаж знаний о российском флоте "река-море": где ходят суда, где торгуют и какие грузы возят. Но не было четко выстроенной картины о том, кого куда можно переориентировать. Поэтому, как бы это банально ни звучало, в первое время просто занимался "холодным" обзвоном всего, что мог найти: торговых площадок, желтых страниц, конференций и любых участников. Нарабатывал базу, сопоставлял и определялся, куда можно двигаться и развиваться.
Если успешно проходишь этот первый этап, дальше серьезных трудностей не предвидится. Рынок фрахтования Ростова, Азова, Поволжья – это две-три тысячи сделок в год. В принципе брокеру достаточно для начала оформить хотя бы несколько сделок в месяц, и все у него будет хорошо, он сможет отрабатывать свою зарплату и первые потребности.
 |
| "Глогос Проект" |
— А как изначально возникла идея пойти в этот рынок?
— Она появилась очень естественно. Я заканчивал Макаровку и всегда хотел заниматься коммерцией. А фрахтовый брокер – это как раз тот человек, который стоит на стыке судоходства и коммерческих интересов. Он понимает, где какая экономика у владельца, у трейдера, как оптимизировать такие движения.
В тот период как таковых брокерских домов в России в принципе не существовало. После распада СССР сложилась такая система — есть компании-поставщики, экспортеры, сидящие на советском наследии, как монополисты, и есть фирмы, которые управляют флотом. Брокеры здесь были пятым колесом в телеге. Но нормальный общемировой пример говорит, что брокер – это единица, которая может приносить большую пользу всем сторонам. И мне хотелось стать именно такой единицей.
Первая моя работа возникла очень спонтанно — я сотрудничал с украинцами, с турками, с греками, с киприотами, с бельгийцами, которые как-то хотели с нашим рынком работать, но не могли его нормально почувствовать, получить к нему доступ. Им был нужен настоящий брокер.
Через какое-то время я понял, что идея выстрелила, а значит, можно открывать свою брокерскую компанию. Начал собирать команду, появилась какая-то база данных, появилась аналитика, а дальше — я уже вам рассказывал. Сначала работали на реке, потом освоили море, потому что доволно быстро поняли, что выгода там при соизмеримых трудозатратах больше.
Впрочем, мы стараемся иметь высокую вариантивность, не привязываясь к конкретным грузам, к географии, к размеру тоннажа. Единственное — работаем в удобном для нас часовом поясе, но и это не принципиально. Если я пойму, что у меня есть потребность освоить Южную Америку, то без проблем это сделаю. Инструменты входа на рынок понятны инструменты — за полгода можно зайти.
— В какой момент у компании появилось логистическое направление?
— Логистическое направление – это органический рост. Когда мы начали возить грузы по речке, то зачастую были заказчики и экспедиторы, которые хотели каких-то гарантий безопасности для своего дорогого оборудования. Им нужен был дополнительный сервис, а не только доставка на теплоходе с погрузкой и выгрузкой. Кроме того, все они работали очень линейно. Например, привозили груз судами река-море в реку, а дальше обязательно везли автотранспортом, идея перевалки в порту на речной флот ими вообще не рассматривалась.
Мы стали изучать вопрос и поняли, что очень много грузов проигрываем. Не мы конкретно как компания, а вообще история водной логистики, она часто не оптимальна. И тогда появилось желание рассматривать альтернативные варианты, предлагать альтернативные способы доставки.
Одна из самых больших сделок в логистике у нас была с экспедитором, который выиграл крупный тендер по доставке на Астрахань огромного количества фрахтовых тонн и хотел оптимизировать бюджет. Тут получилось соединение фрахтования и логистики. Был большой пакинг, с которым надо было поработать — правильно его распилить, правильно разложить. В итоге получилось пять-шесть пароходов.
Они посчитали бюджет в полтора миллиона, но мы его сократили до миллиона за счет того, что брали металл с рынка как попутный груз, грузили его в трюмы, размещали оборудование на крышах, комбинировали, использовали дешевый флот. Там были грузы по девять метров высотой, которые вроде как нельзя возить на крышах, но мы придумали, как сделать обзорность судоводителю, посчитали высоты...
 |
| "Глогос Проект" |
Вот такие проекты с хорошим техническим решением нам интересны. Это залог того, что мы возьмемся за контракт. Мы в первую очередь инженеры, а потом уже логисты. И инженерия здесь не только в плане работы с грузом, но и в плане мультимодальности, изменения маршрута. Зачастую переделываем какие-то блоки под груз, который они запланировали, высоту или ширину. Или можем сделать нестандартный ход — предложить построить причал на речке и в итоге получить автомобильное плечо не в триста, а в четыре километра.
— Какие операции были самые интересные, запомнившиеся, сложные?
— Мы были одни из первых, кто участвовал в проекте по доставке 14 ветрогенераторов в Ульяновск. Там было порядка 50 тысяч фрахтовых тонн, которые везли океанским судном в румынскую Констанцу, а дальше нужно было ехать на Самару. И там уже пошла комбинированная логистика — фрахт плюс автоперевозки, тут баржа, тут пароход "река-море", тут надо в навигацию попадать, договариваться с Волго-Донским каналом, чтобы он еще три дня для нас поработал. Было очень много технической работы, связанной с укладкой, — груз приезжал штабелем в два яруса, мы увеличивали ярусность в некоторых местах до четырех, соответственно использовали другие способы крепления и т.д. Сотрудники мои жили в Румынии месяца два, постоянно работая со складом, с портом, с терминалом, с крепежной бригадой.
Понравилось мне работать с турецкой судостроительной верфью. Они уже запланировали перевозку, катерочки стояли у причала, но не сложилось, планы сорвались. И на этом этапе подключились мы. Приехали, прямо на месте с их инженером начали все обсуждать, рисовать, засылали данные проектантам, они нагрузки на изгибы считали.
На самом деле, много интересного.
— У вас есть свой собственный флот, согласно информации на сайте. Что это за флот, когда используете его? Как приобретался?
— Флот не собственный, он находится в коммерческом менеджменте. То есть мы отвечаем за его экономическую эффективность, за поиск правильных рейсов и выдачу определенной экономики. Он приобретался за счет того, что с этими людьми мы очень долго работали по другим проектам, заслужили их доверие и сумели объяснить им, что они свой флот используют неправильно. Суда у них очень много стояли, ходили не в те рейсы, не в той географии, привыкли работать на Каспии. Мы вытащили их в Черное море и стали использовать под генеральные грузы — берем в Констанце, везем на Каспий и выводим в достаточно хороший плюс.
 |
| "Глогос Проект" |
По поводу приобретения собственного флота, идея есть, желание есть, но я в этой теме до конца еще не разобрался. Мне кажется, сейчас стоимость флота необоснованно завышена, плюс нет гарантии получения его в желаемый период времени. Как я вижу, у нас всего две-три верфи, которые сдают нормальный флот "река-море". А покупать старые суда нет никакого смысла. Потому что они в моменте, может быть, принесут какую-то прибыль, но нет гарантии, что через два месяца где-нибудь не встанут мертвым грузом.
В целом, суда, конечно, компании нужны, но в долгосрочном плане — на горизонте 15-20 лет. Потому что приобретать один-два парохода – мне это видится неправильным. Есть такая поговорка: судовладелец не может быть бедным. Если у тебя одна единица флота и фрахт вовремя не оплачен, то гибнет весь бизнес, вся компания. Нужно запускать сразу пять — восемь единиц. Это должна быть крупная машина, которая перекрывает риски из одной ситуации в другую ситуацию. Я вижу очень много примеров людей, которые зачем-то себе купили пару судов, вложились в них, и они стоят, не работают из-за нехватки оборотки.
— Подводя итог, что из себя представляет компания на сегодняшний день?
— Сейчас у нас три больших направления, которыми мы занимаемся. Первое — это фрахтование судов, построение брокерского дома. Второе – это работа с проектными грузами как для экспедиторских, так и для судовладельческих компаний. Скажем так, инженерная логистика. И третье – это перевозка грузов не всегда с габаритами. Комплексная, "до двери", когда мы не только думаем, что и как правильно грузить и выгружать, но и в целом решаем вопросы с таможней, будь то импорт или экспорт.
Кстати, в скором времени у нас должен запуститься новый проект — линейный сервис между портами Северной Италии и портом Ростов, где у нас уже есть свой офис и свои люди. Возить предполагается оборудование в Россию, в Казахстан и прочие регионы. Это будет неким аналогом Transfennica или Finnlines, но не паромный, а балковый сервис. Идея заключается в том, чтобы выстроить на рынке новый продукт, который будет готов консолидировать партии оборудования и самостоятельно фрахтовать тоннаж.
 |
| "Глогос Проект" |
Условно говоря, я постоянно вижу 500-1000 фрахтовых тонн, ради которых оплачивать полное судно дорого. И приходится ехать машинами на Европу, дальше переваливать и так далее. А мы их будем просто брать, консолидировать в Италии и везти в Ростов. Со временем такой же сервис можно организовать с Румынией, где есть большой хаб по накоплению, и с Турцией, откуда тоже часто приходит оборудование.
Что важно – это не просто разовые случаи: накопили грузы и под них нашли какой-то пароход. Это регулярный сервис с регулярными деньгами и регулярным графиком. Я хочу сделать это настолько надежно, чтобы любая транспортная или логистическая компания при планировании своего бюджета могла на это рассчитывать как на постоянную единицу. Чтобы потом не оказалось, что парохода нет и они вынуждены повышать свой бюджет.
