Как судовладельцу сэкономить на топливе

 - Алексей Викторович, расскажите, как давно существует компания "ТД Технодар" и как вы пришли на рынок  систем контроля топлива на флоте?

 - Компания "ТД Технодар" появилась в 2006 году. Началось все с инновационного продукта — присадки в масло для автомобилей, которые обеспечивают экономию топлива.

Сейчас наше основное направление — это системы контроля расхода топлива. Расскажу, как мы к этому пришли. Для того, чтобы подтвердить экономию топлива при помощи тех самых присадок, нам нужно было придумать наглядный способ доказать, что это действительно работает. И мы стали искать системы контроля расхода топлива. Я изучил рынок, и вскоре мы начали работать по Карелии как дилеры нескольких производителей таких систем. И оказалось, что это направление актуальнее, чем присадки.

Далее где-то в 2008-2009 годах мы получили большой заказ от Кондопожского целлюлозно-бумажного комбината по оснащению транспорта предприятия, который включал и ж/д-составы, и буксиры. Это были обычные советские портовые буксиры. И таким образом возникла необходимость адаптировать системы для водного транспорта. И примерно в 2009-м году мы получили признание РРР.

 - Как вы осваивали судовой рынок после первого заказа?

 - На тот момент поставщиков подобных систем контроля расхода топлива для судов просто не   существовало. Так, после оснащения буксиров Кондопожского ЦБК мы поставили системы для флота Волго-Донского ГБУ. Так у нас это направление и стало активно развиваться. Стали появляться хорошие коммерческие заказы на большие суда, конкурентов при этом не было. Но был один нюанс. Мы привыкли работать с авторынком, где устанавливается только один двигатель, и на небольших буксирах их максимум по два. А тут мы столкнулись с тем, что на большом серьезном судне эксплуатируется минимум два больших основных двигателя, три дизель-генератора, котлы и прочее оборудование. А системы, которые существовали на рынке, были не способны собрать столько параметров с такого большого количества датчиков. И тогда мы решили разработать свою программу и создать свой контроллер.

И для водного транспорта мы разработали уникальную систему сбора данных, включающую 250 параметров, которую мы впоследствии ставили в том числе на ледокол "Капитан Драницын". После его первого похода в Арктику, мы смогли проанализировать маршрут — данные записывались каждые 10 секунд пути и включали информацию по двигателям, нагрузкам, расходу топлива и так далее. Кроме того, мы можем передавать данные как  GSMWF каналами, так и посредством спутниковой связи.

Дальше возникла другая  задача. Дело в том, что все программные продукты, которые созданы для мониторинга транспорта, сильно ограничены, так как они не дают готовый анализ всего множества параметров, которые мы можем снимать. То есть на сегодняшний день можно построить два-три графика — это довольно скромные отчеты. И это спустя 10 лет так и не изменилось. Даже когда в 2016 году я побывал на выставке в Гамбурге, то увидел, что компании с миллиардными бюджетами делают и демонстрируют те вещи, которые мы в своей на тот момент небольшой компании делали уже давно. Так мы приступили к разработке собственного программного продукта — сервиса сбора данных, включающего анализ и его отображение.

Время шло, задачи усложнялись. К примеру, пять лет назад мы выполняли заказ для "Межрегионтрубопроводстрой". Это достаточно уникальная для России компания со своими трубоукладочными платформами, которые работали на Северном потоке. Там у нас стояла задача собирать данные по контролю расхода топлива с одной из этих платформ. На ней были расположены как стационарные объекты, так и, например, краны на гусеницах, а вокруг еще и буксиры ходят. На этот проект мы специально разрабатывали систему, писали программу с промышленным WI-FI, и она в условиях Крайнего Севера отработала несколько лет.

И сейчас на всем флоте в том регионе стоят наши системы. Три года назад "Газпром бурение" проводил конкурс на разработку подобных комплексов, а у нас уже было готовое решение, и мы его легко адаптировали для буровых платформ. То есть один софт позволяет эти данные собирать в большом количестве, а другой все это классно отрисовывать. Собственно, это то, чем мы сейчас и занимаемся.
 

 - Расскажите подробнее о том, из чего состоят такие системы? Как они собираются и из каких комплектующих?

 -  Последние два-три года развиваем партнерскую сеть. Сотрудничаем с компанией "Эмис" из Челябинска. С Krohne Engineering - на базе их массовых расходомеров мы делаем узлы приема-выдачи топлива.

Мы больше пяти лет сотрудничали со швейцарской компанией Aquametro, покупали у них расходомеры, в том числе совершенствовали их решения. А потом решили, что пора поднимать свой продукт, и сейчас сами производим механические расходомеры. И по результатам сотен проектов, где основой фактического учета топлива являлись датчики расхода топлива производства Технодар, можно с уверенностью заявить, что на сегодняшний день это лучшие расходомеры, которые по многим параметрам превосходят швейцарский аналог. Сейчас в целом мы развиваем такую тенденцию, чтобы все элементы системы от датчиков расхода, до коммутационного оборудования и программного обеспечения, делать под своей маркой и стать примером качества российского производства высокотехнологичного оборудования.

 - Где вы все это производите?

 - В Петрозаводске. У нас есть свой партнер, который делает механику, а мы отвечаем за электронику и весь процесс  сборки, и испытаний.

 - Под какими сертификатами работаете?

 - Наши приборы имеют все сертификаты соответствия, в том числе и сертификат Речного Регистра и сертификат наивысшей степени защиты IP68. 

 - Какие регионы охватываете?

 - Есть клиенты и с Дальнего Востока - "Доброфлот", "Salmonica", "ЯМСы" ("Норебо"), "Нико".  На северо-западе это и "Волжское пароходство", СК "Морвенна", СК "Арк", "Линтер", практически все бассейные управления, всего более чем на 1000 судах стоят наши системы контроля расхода топлива и управления флотом. Все больше компаний обращается для установки наших систем непосредственно на этапе строительства судов на судостроительных заводах России, Болгарии, Турции, Нидерланд.  
 

"Всеволод Сибирцев" и "Персей" 16 июля 2014г.

Один из наших самых крупных заказчиков — Морспасслужба. Сейчас для них "Невский судостроительно-судоремонтный завод" строит спасательное судно "Бахтемир", там уже установлена наша система.

У СК "Арк", кстати, в планах оснастить нашими системами весь свой флот, пока мы успели установить их на 7 судах. У "Газпромнефть шиппинг" все суда оснащены. ГБУ Волго-Балт — более ста единиц флота, ФБУ Волго-Дон — 60 единиц флота. 

 - Расскажите в целом про рынок. Много ли конкурентов?

 - Есть пару компаний,. Но их решения основаны на интеграции чужого, как правило, дешевого оборудования в чужое программное обеспечение. И, как показал опыт последних нескольких лет, все больше судовладельцев обращаются к нам, чтобы привести "в порядок" те системы, которые они покупали у конкурентов. Но так как эти решения основываются на весьма низком качестве монтажа, монтажных комплектов, то нам приходится ставить судовладельца перед фактом серьезных финансовых трат на замену до 90% установленного оборудования. Кроме того, конкуренты  предлагают якобы стандартный функционал, но при этом не доставляют половины датчиков, и не говорят, что параметры будут  косвенными,  не с помощью точных средств измерения. То есть расход в машине топлива можно подсчитать с помощью расходомера — он будет точный, фактический, а можно просто пробег умножить на нормы, и он будет примерный, косвенный. 

Либо некоторые компании делают предложение в конкурсе той же "Газпромнефти", предлагая расходомеры своего производства, хотя эти датчики не могут вести коммерческий учет данных по нефтепродуктам. И они эту информацию опускают. Одним словом, на рынке игроки есть и каждый ведет свою игру и часто эта игра не совсем откровенная, когда у этих компаний стоит цель заработать здесь и сейчас, а завтра - трава не расти Но в первую очередь страдает от нечестной конкуренции конечный заказчик. 
 

ТД Технодар

 - Давайте разберемся, за счет чего же все-таки срабатывает экономия?

 - Здесь поговорим про программный продукт. У меня с собой ноутбук, и я могу вам построить отчет по любому судну. То есть мы нажимаем кнопку и у нас за год выходит весь список блокировок по судну, либо по группе судов, или отчет по его работе за целый год. При этом данные в базу данных пишутся каждые 10 секунд. Такого даже самые крупные мировые поставщики с миллионными бюджетами на разработку не могут предложить.

А если вы, как судовладелец, получаете четкую в режиме реального времени, фактическую информацию по всему движению топлива на судне от приемки и хранения до собственного потребления, а программный продукт способен получить и проанализировать всю информацию в режиме одного "клика" и все это выдать в удобных графиках и отчетах, когда вы не оставляете шанса для манипуляций с топливом ни его поставщикам, ни членам команды, то смело можете умножать минимум на 10% экономии топлива вашего судна - и это только первый этап.

Второй этап - это когда команда начинает работать с судовладельцем в одной связке в части экономии и проходить участки от "А" до "Б" более профессионально.

Наша система становится той полезной игрушкой для судовладельца, где весь ее потенциал только предстоит открыть и освоить. 

Заказчику нужно в первую очередь понимать то, что наша Система - это качественный инструмент учета, на разработку, внедрение которой ушли годы кропотливого труда всех специалистов нашей компании. 

 - Сколько судовладелец должен заплатить за такую систему?

 - Цена зависит от типа судна, от его мощности, поставленной заказчиком задачи и сотен других нюансов. Усредненной цены быть не может, так как наши клиенты - это как владельцы маленьких речных судов, так и крупные морские перевозчики, владельцы рыбодобывающих и рыбоперерабатывающих плавбаз.
К примеру, ледокол "Капитан Николаев".

Порядка 10-12 миллионов будет стоить подключение. К слову, "Капитан Николаев" строили в 1978-м году в Финляндии, и он в отличном состоянии. С современными же ледоколами есть проблемы, когда проектант закладывает всего два механических счетчика, когда по-хорошему туда нужно бы полтора десятка ставить.

Такие портовые ледоколы, даже если простаивают сезон без работы, потребляют топливо в огромных количествах. В любом случае это питание, бункеровка и прочее. Бюджет на топливо у "Росморпорта" на сегодняшний день составляет три миллиарда рублей. У всех наших судовладельцев системы от "Технодар" окупаются от 3 до 12 месяцев максимум. А если мы говорим о бункеровке, то на сегодняшний день почти при каждой операции по статистике 35% не доливают, потому что нет качественных инструментов измерений и оспаривания. Вот к примеру, ледокол в среднем "съедает" около 200-300 тонн топлива в месяц. Его цена, как я уже озвучил, 10-12 миллионов. Если мы возьмем дальневосточных рыбаков, с судами подобными тем, что выпускались "Пеллой", то их мы делали с бункеровочным расходомером за 2,5-3 миллиона. Они "едят" где-то 150-200 тонн топлива в месяц, а срок окупаемости у него будет 8-9 месяцев. Если взять БФ, которые здесь бегают, то у них до 100 тонн. И там систему мы собирали за 1,5 миллиона. Для судовладельца в резерве расходов на судно – это копейки. Но, к сожалению, менеджмент не всяких компаний это осознает, для них это, скорее, головная боль, которой они пытаются избежать.

 - Судовладелец же должен быть заинтересован в экономии.

 - В том-то и дело, к сожалению, тяжело выходить именно на конечного судовладельца, собственника. Особенно если они меняются.

 - А как вы вышли на "Бахтемир"?

 - С Морспасслужбой у нас хорошие отношения, у них в этом плане все отлично. Их главный инженер, Вадим Львович, был главным инициатором установки систем. И когда новые суда проектировались, он прямо в требованиях эти системы прописал. Так мы вышли на Невский ССЗ.
 

ТД Технодар

 - На чем вы сейчас сконцентрированы? Какие планы и цели у компании с учетом общей обстановки на рынке и требований судовладельцев и вообще судоходства?

 - Сейчас у нас задача сводится к тому, чтобы максимально прийти не то что б к локализации производства элементов в России, а к локализации на стендах именно нашего предприятия. Вторая задача в ближайшие годы — это выходить еще и на внешние рынки, надеемся на сотрудничество с судостроительными предприятиями.

Для судоходной компании "Морвенна" мы оснастили три новых буксира, которые строились в Голландии. Мы с "Морвенной", кстати, пять лет шли к сотрудничеству, и как только они заметили эффект, оказались в приятном шоке. Я к ним как на работу ходил по несколько раз в день. Многие компании на нашем рынке довольно консервативные, в этом тоже есть проблема.
 - Сколько лет служат такие системы?

 - Сколько угодно. Лет десять назад мы поставили системы на судно для рыбинской компании "МВК", до сих пор никаких нареканий нет.

 - Они за обслуживание не платят?

 - В этом плане у нас своя бизнес-модель. Изначально мы ставим систему — то есть продаем ее и зарабатываем на этом деньги. Дальше мы взаимодействуем с судовладельцем путем абонентской платы за единицу флота в месяц. Но, так как в России не ценят программные продукты и не готовы за них платить, как это принято за границей, где берут от ста евро в месяц, мы ставим не критичные платы.

 - Почему вы не можете поднять цену?

 - Получится некий дисбаланс. Если мы будем брать много денег, то, во-первых, экономия просто потеряется. Во-вторых, Россия еще не готова к этому. У нас, к примеру, та же Salmonica или Северо-Западное пароходство с каждой бункеровки полторы тонны топлива "отбивает". Но для них полторы тонны это 50-60 тысяч рублей в месяц. И отдавать пять-десять тысяч за абонентскую плату они не будут. Считается, что купили систему и она у них работает сама по себе.

 - Какой процент сейчас занимает морской сегмент в компании?

 - Думаю, что это 80%. Одно судно дает около полутора миллионов, а одну машину оснастить — это 10 тысяч. У нас не набирается полутора тысяч машин даже в год. А судов мы делаем от 50 до 100 единиц.

 - У моряков непосредственно на борту как-то жизнь упрощается с вводом систем?

 - Я бы сказал морякам во вторую очередь, в первую — судовладельцу. Да, капитан заинтересован в контроле расхода топлива, но тем не менее, там где добропорядочные отношения, там помогает систематизированный подход. У "Газпромнефти" каждому судну дан свой доступ в программу, и они отчитываются с программы уже в офис.

 - От чего зависит выполнение проекта по оснащению? Тип судна, его задачи, возраст или еще какие-то характеристики?

 - Во-первых, на старые суда ставится больше расходомеров. Допустим, у той же "Морвенны" мы почти не ставили расходомеров, мы все данные снимали со штатных электронных систем, с каждого двигателя, а не с систем автоматизации, а где-то просто поставили дополнительные датчики.

 - А стоимость установки как рассчитывается?

 - Если завод при постройке какие-то работы берет на себя, то часть контракта у нас, конечно, уменьшается. То есть "Морвенне" мы делали дешевле, потому что там был шеф-монтаж, на верфи сами кабель протянули, и на Невском ССЗ также. Грубо говоря, мы продали систему за 3,5 миллиона, а если бы мы делали все сами, мы бы продали ее за пять.

Недавно мы рыбакам рассчитали систему за 10 миллионов, они сказали дорого. Это не новое, и, скажем, не маленькое судно, которое потребляет в месяц 500 тонн топлива. То есть только на его заправку уходит 10 миллионов каждый месяц. Так дорогая ли при таких расходах эта система? Конечно нет. Надо судить стоимость относительно расхода. На буксир ставили систему за 1200000. Относительно того судна недорого, но пропорция такая же.

Плюс у нас есть разные схемы лояльности при оплате, рассрочки. Поскольку мы сами являемся производителями, мы можем предлагать оптимальные условия клиенту. Но тут есть обратная сторона медали в виде порядочности судовладельца. Некоторые нас со страшной силой "динамят", обманывают, подставные компании пытаются "подсунуть".

Мы ведь не только топливо считаем. Вы спрашивали про назначение. Если это дизель-генератор, то мы и мощность снимаем. Если это земснаряды, то мы подвязываем параметр производительности. Если это торговый флот, то мы высчитываем, сколько литров или килограмм тратит судно на узел. Мы определяем эффективность судна в целом — в этом глобальная задача.